销售业绩不达标？掌握暗示语言模式，轻松消除客户抗拒

<{炒股网}>销售业绩不达标？掌握暗示语言模式，轻松消除客户抗拒

怪不得销售业绩不达标，原来没人告诉我这些……

-THE FIRST-

暗示语言模式：消除抗拒

暗示语言模式是指在与对方的潜意识进行交流，把信息直接让对方的潜意识收取，或是引导潜意识提取一 些在意识控制范围中不能提取的数据。例如：客户认为自己没有经济能力购买，销售员可以引导客户从潜意识里提取拥有经济能力的数据，或是引导客户的潜意识发挥“借钱”的能力，从而获取购买能力。

暗示语言模式注重在潜意识层面起作用，销售员可以通过语言文字，再加上适当的声调、说话速度、手势、身体语言甚至走动等暗示语言配合消除客户的抗拒，如下面的案例。

客户：“我想多比较几家看看。”

销售员：“您的做法我能理解，毕竟谁都想买到物美价廉的产品，对吧？”(销售员在说“能理解”时，加重语气，暗示客户“我们想法是一致的”。)

客户：“是的!”

销售员：“您可不可以告诉我销售方法换位思考，您还想比较什么？”

客户：“质量吧!”

销售员：“如果您比较完质量，发现还是我们的空调质量最好，您一定会购买我们的产品是吗？”(销售员在说这句话时，可以用鼓励、期待的眼神注视客户，同时，可以用手指向自己，暗示客户做出肯定的回应。)

客户：“对!”

销售员：“先生，为了帮您节约时间，我们为您准备了同类产品的相关资料，您可以仔细看一下，相信您会做出最佳的选择!”

一般来说，销售员有以下几种暗示语言模式，用来消除客户的抗拒。

(1)使用“先跟后带”的语言模式

销售员要想消除客户的抗拒，先要说出你观察到的能够让对方可以核证的行为，进而把客户带到你所希望他达成的行为上面，如下面的案例。

客户:“这部车的价格不高，但最快只能时速160千米，太慢了!”

销售员:“您说得对，这个速度确实不算高，但这种车设计时更多地考虑经济性，非常省油，我想您也不愿意每个月花很多油钱吧。”

(2)使用引导式的语言模式

一些文字上的选择会使受导者的潜意识收到不同的暗示和推动。销售员运用引导式的语言文字，引导客户潜意识做出认可销售员观点的行为，产生消除抗拒的效果，如下面的案例。

客户：“价格不高，但最快只能时速160 千米，太慢了!”

销售员：“您说得对， 您更看重车子的速度，还是更看重价格和省油呢？”客户：“价格和省油吧!”

销售员：“您买车给家庭做代步工具，这个速度就够了，一般家庭用车比较侧重经济实惠，您觉得呢？”

-THE -

语言破框法：打破思维障碍

销售员在面对客户的抗拒时，往往被客户的抗拒限制了思路，认为“客户已经拒绝了”“我也没什么办法”等，进而丧失斗志，沮丧痛苦，甚至一时间没了目标销售业绩不达标？掌握暗示语言模式，轻松消除客户抗拒，这些想法和定位都阻碍了销售员的成长。在教练式谈判中，销售员面对客户的拒绝，会勇于打破思维障碍，使用语言破框法，重新定义信念。

语言破框法是指突破思维障碍，用更积极的心态解决问题。它主要涉及3个框子，即“应该如此”“托付心态”和“没有办法”。销售员需要突破这三大思维障碍，化解客户的抗拒，引导自己心态发生正面的变化，实现成长。

那么，销售员在面对客户的抗拒时，如何用语言破框法打破思维障碍呢？

(1)将“应该如此”变为“怎样让结果如我认为的发生”

“应该如此”是指一个人过于乐观地看待将会发生的结果，认为事情应该如他所认为的那样发生。一旦事情没有按照他所预料的那样发生，他就会产生抱怨、失望等情绪。

一些销售员自我感觉与客户的沟通到位，认为谈判应该成功销售方法换位思考，一旦客户提出抗拒，谈判结果与自己预想的结果差别太大，销售员就会难以相信，不知所措。

所以，在整个谈判过程中，销售员需要将主观上认为的“应该如此”变成行为上的“怎样让结果如我认为的发生”。如果这个结果出现偏差，客户提出了抗拒，销售员要学会接受这个现实，不应该把时间浪费在抱怨上，而是根据现有的情况采取最好的挽救措施，如下面的案例。

销售员已经为客户介绍完产品的优势，双方的谈判比较顺利，认为客户应该会购买。但客户提出其他抗拒：“你们的打印机比x x牌打印机好吗？”

销售员：“您认为x x牌打印机好在哪里？

客户：“价格便宜，而且打印速度快，分辨率高。”

销售员：“您说的xx牌打印机确实不错，但它具有的优点我们都有，同时，我们还有一个x x牌打印机不具有的优势：可以在材质的表面印刷3D浮雕立体图案，图案可以定制。”

(2)将“托付心态”变为“自己主导”

“托付心态”是指-一个人把自己生活中的重要事情的控制权托付给别人，把希望寄托于人。

将控制权夺回来，不假手他人。如果销售员把谈判成功的希望寄托于“碰运气”“客户自己迫切需求”，就会产生一种错误的销售心理定位：谈判的成功是由客户决定的。销售员一旦产生这种错误的归因，在谈判中就无法做到倾尽全力，丧失了谈判的动力，谈判失败的可能性就会增大。

因此，销售员要重塑价值观和信念，把这种“托付心态”转变为“自己主导的心态”。这样当遭遇客户的抗拒时，就不会只坐等失败，而是想办法消除客户的抗拒，主导谈判的进程，积极主动地促进谈判。

例如：客户说自己要再考虑考虑。销售员不能把谈判成功的希望寄托在客户通过考虑而同意合作上，而是要积极采取措施，让客户立即做出合作的决定。

销售员：“刚才您了解过打印机的特点和优势，也符合您的要求。先生您是不是还需要和别人商量？”

客户：“不是！”

销售员：“太好了，先生是一个非常有主见的人，我知道您买打印机是为了早点让工作顺畅起来，如果犹豫不决，拖延下去一定会耽误您的时间和精力，您说要考虑说明您还有疑惑，您最想了解什么？”

(3)将“没有办法”变为“总有办法”

“没有办法”这种心态是导致一个人无法突破的原因。销售员如果抱有这种心态，在面临客户的抗拒时，就会很轻易地放弃努力，谈判自然容易失败。所以，销售员提高自信心，乐观看待客户的抗拒,抱着“总有办法”的心态寻找解决客户抗拒的多种方法。

-THE THIRD-

语言换框法：重塑信念价值观

语言换框法是指突破原有的思维框架，找到新的目标和方向，将负面的东西转化为有价值的东西。在“产生价值”的促使下，行为就有了动力，从而积极主动地寻找更多有效的方法解决问题。价值是信念的基础，价值改变了，信念就会被重塑，情绪也会趋向正面。

销售员在面对客户的抗拒时，需要通过语言换框法重塑自己的信念，将“客户产生的抗拒”转化为“作为谈判的突破口”，在这种信念的促使下，销售员就会积极主动地寻找办法，消除客户的抗拒。

销售员在面对客户的抗拒时，如何做到用语言换框法重塑信念价值观呢？

(1)意义换框法

意义换框法就是从负面事物中找出正面的意义。它表达的核心观点是,事物本身没有意义，事物的意义是由看待它的人所赋予的。因此，面对一件事情，可以从这件事情中挖掘出对自己有帮助的正面意义，以此改变自己的态度和信念，使事情由绊脚石变为踏脚石。

例如：“客户拒绝我，所以我不开心。”换框为：“客户拒绝我，我继续努力。”“客户拒绝我，我要反省自己哪里做得不好!”等等。

(2)两者兼得法

现实中，人们受“鱼和熊掌不可兼得”的影响很深，在这种局限性信念的束缚下，人们在面临选择时，为了更快达到自己想要的目的，不免做出二选一的举动。

销售员在面临“鱼和熊掌”的选择时，应该突破思维的障碍，重塑信念，把自己的思维放在“怎么做才能实现二者兼得”上。

例如：销售员在面对客户的抗拒时会想：“为了早点达成谈判，我只得折损自己的利益”。但教练式销售员会这么想：让客户参与谈判的共同利益，为了利益，客户会与我站在同一个战线。这样销售员既获得了机会，又能相应地降低自己损失利益的程度。两者兼得法能够帮助销售员跳出局限和困境，积极寻找两全其美的方法。

(3)环境换框法

环境换框法的意思是同样的一件事，放在不同的环境或背景中，价值就会有所不同。所要做的就是找出更有利的环境，改变对这件事情的价值和有关的信念，让负面的价值产生正面的价值。

当销售员面临客户的抗拒或不满时，可以找出一个有利于解决这个抗拒和不满因素的环境，让它产生正面意义。

例如：客户觉得房屋所在位置的交通不够便利，因此产生了抗拒。销售员可以向客户解释：“虽然交通不够便利销售业绩不达标？掌握暗示语言模式，轻松消除客户抗拒，但是车辆少，噪声低，小区环境好，安静不吵闹，适合居家。”

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五步脱困法：把问题转变为机会

销售员在面对客户的抗拒时，往往会被眼前的问题难住，将自己束缚在自己构建的牢笼里而无法自拔，陷入困境，以致谈判面临失败。

在教练式谈判中，销售员运用五步脱困法，将“客户产生的抗拒”转变成“突破客户防线，促成谈判的机会”，五步脱困法具体包含以下5个步骤。

想知道五步脱困法，可以购买

《教练式销售：面对客户，你该这样谈判》

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